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Pour vendre un produit, c’est simple. Il y a 3 points fondamentaux à connaître :
Les 7 étapes que vous allez lire sont toutes basées sur ces 3 points. Elles sont particulièrement adaptées à la vente en ligne.
Vous êtes prêt à vendre plus ? C’est parti.
Une fois arrivés sur votre page, vous avez 5 secondes pour convaincre vos prospects. S’ils ne trouvent pas ce qu’ils veulent, ils cliquent sur la petite croix.
Mais alors comment les faire rester ? Comment les amener à lire votre page de vente ou écouter votre vidéo de promotion ?
La réponse est simple : expliquez ce qu’ils ont à gagner dès vos premiers mots. Ils doivent comprendre que vous parlez d’eux. Ils doivent sentir que vous allez les aider à résoudre un gros problème.
Voici les 3 ingrédients d’une bonne accroche :
Pour vous aider, je vous invite à vous inspirer de notre article : Facebook Ads : 7 types d’accroches pour augmenter les conversions
C’est là que la différence se fait entre une page qui rapporte 0 F et une autre des milliers : la manière dont vous décrivez le problème du prospect.
L’émotion, c’est ce qui fait vibrer les gens.
Les gens ont besoin de RESSENTIR quelque chose pour se sentir concernés.
Utiliser les émotions a deux avantages :
Comment utiliser des émotions pour décrire le problème ? Avec des mots émotifs négatifs, tout simplement.
Gardons l’exemple d’une formation pour devenir bilingue comme fil rouge. Après l’accroche, voilà comment vous pouvez par exemple enchaîner (je mets les mots émotifs en gras) :
« Vous en avez marre de bafouiller dès que vous parlez anglais ? Je vous comprends. Il n’y a rien de plus frustrant que de vouloir s’exprimer et de ne pas y arriver. Vous vous énervez contre vous-même parce que vous ne savez plus conjuguer tel ou tel verbe. Vous perdez un temps monstre à chercher sur le net ou sur un dictionnaire. Vous avez besoin de progresser en anglais, ça vous tient à cœur.Vous avez beau essayer les sites en ligne, ils ne vous aident pas vraiment. C’est énervant, vous êtes perdu et ne savez plus comment faire. Vous avez l’impression d’être mauvais. Pas de panique,ce n’est pas inéluctable. »
Maintenant que vous avez l’accroche et votre problématique client …
Votre but ultime : Montrer au client que vous pouvez lui apporter quelque chose avec une promiscuité.
En vous mettant à son niveau, vous le mettez à l’aise. S’il comprend que vous n’êtes pas supérieur à lui, il n’aura pas l’impression que vous essayez à tout prix de lui refourguer votre produit.
Comment s’identifier au lecteur ?
Il faut être SINCÈRE. Car aucune vente ne se fait sans CONFIANCE. Votre lecteur est humain. Donc pour vous identifier à lui c’est simple, restez humain vous aussi.
Quand vous parlerez rapidement de vous dans la page de vente (et il faut dire un mot sur vous, c’est important), racontez votre parcours sans l’édulcorer, sans mentir et sans le transformer. C’est aussi simple que ça.
Quand vous parlez au lecteur, vous ne vendez jamais un produit, mais une solution à un problème ou à une demande.
Cette étape est relativement courte et pourtant fondamentale. Elle fait la transition entre la situation du lecteur et votre solution. Vous allez petit à petit l’amener vers ce que vous proposez pour l’aider.
Comment introduire la solution ? :
Il faut faire ça de manière brève. Une ou deux lignes maximum. Le but est de rapidement passer à l’étape suivante qui décrit en détail le résultat.
Vous allez utiliser des mots émotifs pour décrire cette fois-ci le résultat.
Quel résultat ? Celui qu’obtient un client qui achète votre produit.
Pour réussir cette étape, posez-vous une question simple : une fois le produit consommé, qu’est-ce qu’il peut espérer ?
Là, il faut mettre de l’émotion. Il faut donner envie. Aidez le prospect qui hésite à franchir le pas.
Vendez-lui de la plus belle manière le résultat réel obtenu après avoir acheté votre produit. Utilisez cette fois-ci des mots émotifs positifs.
Pour chaque point, n’oubliez pas d’indiquer le bénéfice direct.
Ex : « Je vais vous montrer 2 techniques de marketing avancé et comment elles vont doubler vos ventes »
Vous avez fait le plus dur en accrochant le lecteur. Vous avez introduit votre solution et décrit les résultats que le prospect peut avoir.
Maintenant, il est temps d’annoncer le prix. Vous devez comprendre une notion marketing essentielle avant de continuer.
Un produit a 2 valeurs :
La valeur réelle, c’est le prix de vente. Ni plus ni moins.
La valeur perçue, c’est ce que vaut votre produit aux yeux du client.
Imaginez une formation à 1000 CFP. Si vous avez réussi les étapes précédentes, votre produit aura alors une immense valeur aux yeux du prospect. Vous n’aurez aucun mal à le vendre.
Par contre, si vous n’avez pas donné assez de VALEUR à votre produit, alors le prospect va hurler au scandale. Pour lui, votre produit ne vaudra pas le prix de vente.
Il faut comprendre que lorsque vous ne vendez pas, c’est parce que votre produit ne vaut pas le prix de vente (valeur réelle) aux yeux du client (valeur perçue).
Voici les techniques :
Apprentis sorciers, ici vous mettez le coup de baguette final. Vous allez rendre UNIQUE la situation aux yeux du prospect.
Quel intérêt ? Le faire acheter dans les 15 secondes qui suivent.
Comment ? Avec 3 armes ultimes :
Les gens veulent ce qui est rare. Ils ont l’impression de détenir quelque chose de spécial. Quelque chose de peu accessible au commun des mortels.
Le but ici est de rendre votre produit rare et de donner un sentiment d’urgence pour que le prospect ait l’impression de faire une affaire en or.
Comment faire ? En retirant votre produit de la vente au bout de quelques jours.
C’est une technique monstrueusement efficace. Il y a deux types de produits :
En faisant une belle promotion sur votre produit et en le retirant de la vente pendant plusieurs mois par la suite, il prend une valeur énorme.
Vous empêchez le prospect de rationaliser. Vous le poussez à agir sur le coup, de manière émotionnelle.
Et c’est exactement ce qu’on veut.
Il ne faut surtout pas laisser son esprit créer des barrières mentales du type « peut-être que finalement je peux attendre… », « je verrai plus tard, si je trouve mieux ailleurs… ».
Vous devez au contraire créer l’effet « Waouh ».Il est intéressé ? C’est MAINTENANT qu’il doit agir. Pas la semaine prochaine.
Voici comment appliquer cette étape de manière concrète dans votre page de vente :
Cette étape, c’est celle qui pousse le lecteur à passer à la caisse.