Une stratégie de marketing automation peut réellement changer la donne en entreprise, mais sa mise en place apporte parfois son lot de difficultés.

Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?

Mettre en place une stratégie de marketing automation n’est pas si simple. Pour réaliser ce travail, vous allez avant tout devoir organiser votre plan d’action. Il est nécessaire d’avoir quelques pré-requis :

1. Connaître vos cibles et avoir définis vos personas. Si cette notion vous est inconnue, nous vous conseillons notre article dédié aux personas marketing.
2. Il vous faudra aussi un site optimisé pour la conversion. Soyons honnête, imaginer mettre en place une stratégie d’automation sans avoir de formulaire et avec un site peu enclin à convertir ne fonctionnera pas.

Comment organiser la mise en place de votre Marketing Automation ?

Il est maintenant temps de vous lancer dans la création de vos campagnes d’automatisation marketing. D’accord, mais pas si simple de savoir comment vous y prendre. Voici donc les quatre grandes étapes à respecter :

• Définir vos objectifs : Pour commencer à mettre en place votre automation, il est important de définir vos objectifs. Quelles sont vos attentes ? En répondant à cette question, vous aurez déjà des pistes fonctionnelles pour choisir la plateforme qui vous correspond

• Préparer vos parcours clients en amont : La préparation c’est la clé du succès. Car avant de partir dans l’opérationnel, il est nécessaire de comprendre quels vont être vos parcours client. Et nous parlons bien de différents parcours en fonction de vos cibles et de leur niveau de maturité. Vous aurez ainsi la possibilité de vous faciliter le travail d’intégration.

• Choisir et configurer votre plateforme : Une fois que vos attentes seront détaillées, il sera plus facile de choisir le logiciel de marketing automation qui vous correspond. Cette étape est cruciale pour ne pas devoir recommencer le travail par manque de possibilités techniques. Nous vous conseillons de faire un benchmark des solutions de marketing automation avant de vous lancer dans l’intégration de vos scénarios.

• Déployer vos scénarios : Il est maintenant temps de réaliser vos scénarios. En fonction de l’outil que vous aurez sélectionné, vous devrez adapter ce que vous avez imaginé aux limitations techniques. Par exemple, certains outils ne permettent pas  de revenir à une branche de votre scénario si vous l’avez divisé. En image, cet exemple sera plus parlant :
  
  

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Si vous avez de nombreux scénarios à mettre en place, nous vous conseillons de prévoir un temps d’intégration puis une période de test A/B pour s’assurer de la pertinence des actions mises en place.

• Pratiquer l’amélioration continue : Une fois vos scénarios en ligne et opérationnels, tout n’est pas fini. Il va encore falloir aller un peu plus loin en analysant les performances de vos scénarios et en les optimisant au fur et à mesure pour les rendre toujours plus adaptés à vos cibles. Pour cela, vous devrez mettre en place une lecture des kpi’s (Indicateurs de performance)
  

Quels sont les kpi’s à suivre ?

Une fois vos scénarios de marketing automation en place il va falloir suivre les résultats de ce levier. Mais comment analyser les statistiques les plus pertinentes pour vous assurez que vos campagnes sont performantes ?

Indicateurs clés d’acquisition : Il s’agit ici de pouvoir comprendre si votre stratégie de marketing automation est assez fournie en leads. Dans le cas contraire, il est difficile de s’assurer que vos scénarios sont efficaces. Les indicateurs d’acquisitions déterminent toute votre stratégie.

• Nombre total de contacts
• Nombre de contacts actifs
• Taux de qualification des leads

Indicateurs clés d’engagement : Vos campagnes de marketing automation créaient-elles de l’engagement auprès de vos cibles ? Ces kpi’s vous donnerons des pistes d’améliorations de votre wording et de vos CTA (Appel à l’action).

• Le taux d’engagement
• Taux de clic des CTA
• Taux de remplissage des formulaires
• Taux d’ouverture des emails
• Taux de clic des emails
• Taux de désabonnement
• Date de dernière mise à jour
• Le taux de réponse

Indicateurs clés de conversion : Indicateurs plus orientés business, ces Kpi’s vous vous donner des indications sur la performance commerciale de vos campagnes.

• Taux de conversion des contacts en leads
• Taux de conversion des leads en clients Taux de conversion…
• Taux de conversion par objectif
• Lead score moyen (Lead scoring)

Indicateurs clés de rétention : La fidélisation est un élément clé pour assurer les performances de votre automatisation marketing. Définissez les bons kpi’s pour analyser les leads vos taux de rétrition (perdu) et de rétention (fidélisé).

• Coût par lead (CPL)
• Temps de réponse des commerciaux
• La valeur du pipeline
• Revenus générés
• Taux de réachat
• ROI du marketing automation

Prêt à mettre en place votre marketing automation ?

Vous avez maintenant une vision d’ensemble du marketing automation. Il ne vous reste plus qu’à vous lancer pour réaliser vos propres campagnes. Pour autant garder à l’esprit que mettre en place une stratégie d’automation reste un travail technique et demande des compétences en emailing que vous ne retrouverez pas partout. Si vous souhaitez avancer sur ce levier, pratiquez le test and learn et surtout, pilotez vos campagnes à la performance.